Marketing dental para incrementar la clientela

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¿Cómo tener más pacientes en el consultorio odontológico con Marketing Dental?

¿Cuántos pacientes tiene en la actualidad y cuántos más pacientes necesita? Probablemente, no será igual el trabajo que tenga que realizar un odontólogo para incrementar su clientela con 10, 100 o 1000 pacientes. Cuantifique la meta para conseguir más pacientes, de acuerdo al tamaño de su consultorio dental (número de sillones) y al grado de ocupación de los mismos. Por ejemplo:

“Estoy inaugurando mi consultorio de 2 sillones y no tengo ningún paciente”

“Mi sillón dental está ocupado al 35%, atendiendo 330 pacientes en los últimos 2 años”

“Tengo una clínica dental de 6 sillones y con 2850 pacientes está ocupada al 46%”

Una manera de calcular cuántos más pacientes necesita es a partir del factor tiempo. Por ello, le recomendamos que tenga presente la siguiente fórmula:

 

Meta para conseguir pacientes = Horas sillón disponibles al año
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Consumo anual promedio de sillón dental por paciente

 

Por ejemplo: Se necesitan 300 pacientes, si se dispone de 300 horas libres al año y si los pacientes consumen un promedio de 1 hora por año.

Otro modo que puede utilizar para determinar cuántos más pacientes necesita es a partir del factor económico. Por ello, le recomendamos que tenga presente la siguiente fórmula:

Meta para conseguir pacientes = (Meta de ingresos económicos al año) – (Ingreso del último año)
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Pago anual promedio por paciente

Por ejemplo: Se necesitan 250 pacientes, para un consultorio con una meta anual de 120,000 dólares que facturó en el último año 70,000 dólares, si el pago anual promedio por paciente es de 200 dólares.

A la vez, para establecer una meta para aumentar el número de pacientes en el consultorio dental, le sugerimos que tenga presente otros factores que modulan el consumo del servicio odontológico. Sucede que no todas las clínicas dentales son iguales. Pudiera ser por ejemplo, que:

Un consultorio dental tenga suficientes pacientes para las tardes, pero que necesite conseguir más pacientes para las mañanas.

Una clínica dental esté con una buena producción determinados días de la semana (lunes a viernes), pero que requiera más pacientes para determinados días (sábados).

Un odontólogo se proponga incrementar la clientela para determinada especialidad: odontopediatría, ortodoncia, prótesis, etc.

¿Cómo la definición de objetivos y metas potencian el Marketing Dental?

Entonces con los comentarios mencionados, usted deberá primero establecer con claridad y objetividad sus requerimientos particulares para incrementar la clientela de su consultorio odontológico. Se trata de hacer tangibles y cuantificables sus objetivos y metas para conseguir más pacientes.

Le sugerimos que tenga presente la efectividad que tuvo durante su paso por la Facultad de Odontología, al lograr conseguir determinados tipos de pacientes, para cumplir con sus requisitos de graduación. Entonces, cuando le solicitaban realizar 4 prótesis totales durante determinado año de estudios, usted tuvo la eficacia de conseguir 2 pacientes en total. O si le requerían confeccionar 25 restauraciones de resina, usted consiguió el número suficiente de pacientes para completar dichas exigencias

 

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¿Cómo las recomendaciones son fundamentales para el Marketing Dental?

Las siguientes recomendaciones le explicarán diferentes técnicas para conseguir más pacientes en la clínica odontológica. Siempre partiendo del conocimiento de la realidad del mercado dental.

Lo primero que debe saber y tener presente, es que en la mayoría de nuestras ciudades el principal factor que toman en cuenta las personas para elegir un nuevo odontólogo es la recomendación que algún amigo o familiar les hace.

Entonces, si desea aumentar la clientela del consultorio dental, nunca olvide que la manera más lógica y sostenible de conseguir más pacientes, es precisamente fomentando que nuestros actuales pacientes nos recomienden. Si intenta otros caminos, sepa que estará yendo en contra del modo natural que caracteriza el proceso de selección de un nuevo odontólogo y que probablemente, su trabajo será menos fructífero

No solamente se trata de “sentarnos a esperar” que vengan más pacientes. Repítase que es factible propiciar más recomendaciones a partir de sus actuales pacientes. Para ello, le recomendamos primero que logre que sus pacientes salgan de su consultorio dental, convencidos de que recibieron más beneficios que costos. Para ello, tiene 3 caminos:

¿Cómo una buena oferta mejoran el Marketing Dental?

Disminuir los costos que asume el paciente: si tiene honorarios profesionales que estén muy por encima del promedio de lo que cobran otras clínicas dentales similares a la suya, puede ser una opción la de disminuir su tarifa dental. Pero existen otras opciones, pues dentro de los costos que percibe el paciente no solamente está el honorario profesional. También toma en cuenta el tiempo perdido, la necesidad de enfrentar miedos y temores, vencer la apatía de ir al odontólogo, promover la realización del plan de tratamiento integral y no solamente lo urgente, etc.

¿La educación al paciente son estrategias de Marketing Dental?

Para evidenciarle a sus pacientes que recibieron más beneficios que costos, también debe hacer más tangibles los beneficios que les entrega. Sucede que muchos pacientes se retiran del consultorio dental pensando: “me hicieron una endodoncia”, cuando deberían saber que dicho tratamiento le aportó mucho más que solamente el aspecto técnico del mismo. Si conversa más con sus pacientes, debería lograr que se despidan pensando en ideas, como: “ya no tengo una infección, mi diente no cambiará de color, mantendré mi diente por más tiempo en mi boca, ya no tendré dolor ni molestias, etc.

Para ampliar el concepto, enfóquese en lograr que sus pacientes no solamente piensen: “me hizo una profilaxis”, sino más bien: “ahora mi boca está más limpia y bonita, me han retirado las bacterias y el sarro que me estaba haciendo daño, podré sonreír con más confianza, etc.”

Recapitulando todo sobre Marketing Dental

Le habíamos comentado que una primera forma para propiciar más recomendaciones, era que sus pacientes perciban más beneficios que costos. Y que dicho propósito lo podía lograr de tres maneras: Primero, logrando disminuir los costos que percibe el paciente. Segundo, evidenciando en la mente del paciente la amplia gama de beneficios que recibe cuando nos visita. Y continuando con dicha lógica, la tercera manera de incrementar la clientela en base a más recomendaciones sustentando su labor en lograr que el paciente perciba más beneficios que costos, sería:

Aplicar ambas técnicas en simultáneo: rediseñando su proceso de atención para fomentar que todos sus pacientes se despidan sabiendo que usted hizo algo especial para disminuirle los costos directos e indirectos propios del tratamiento dental y a la vez, estimulando la fijación de ideas que apoyen en su mente todos los beneficios que les brindó.

Del mismo modo, una segunda forma de incrementar el número de pacientes en el consultorio odontológico a través de concretar más recomendaciones de sus actuales pacientes, sería además de propiciar que el paciente perciba más beneficios que costos: Estimular que sus pacientes se retiren de su consultorio considerando que superamos sus expectativas. Es decir, que les brindamos una experiencia gratificante que estuvo por encima de lo que se esperaba.

Tome en cuenta que mientras que la evaluación de costo beneficio es un asunto económico, la percepción de la expectativa frente a la experiencia vivida es más bien un tema psicológico y emocional. Por ello, nunca estará demás explicar periódicamente a todos sus colaboradores que estamos frente a un marketing de la experiencia dental. Y que siempre será conveniente acompañar al paciente durante el recorrido que hace desde que llega, hasta que se retira del consultorio odontológico. Darle una agradable bienvenida, saludarle afectuosamente, disminuir el tiempo de espera, mejorar las condiciones de la espera si existiese, llamarle al paciente por su nombre, presentarnos con excelencia, demostrar nuestra experiencia y capacidad de resolución de problemas, evidenciar nuestras habilidades técnicas y humanas, etc.

Fuente: odontomarketing.com

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